MER TID TILL NYA AFFÄRER

För många byggare hör det till rutinerna att åka in till Beijer, ta en kaffe, prata med personalen och sedan åka därifrån med en fullastad bil med virke, förnödenheter och isoleringsmaterial.

Men om man tänker lite annorlunda — om byggarna börjar handla mer på nätet än i byggvaruhuset — kan de spara tid.

En ort där Beijer lyckats väldigt bra med sin e-handel är Umeå. 18 procent av filialens omsättning kommer från handel på nätet. Initiativtagare till det nya arbetssättet är Maritta Härkäniemi, sedan tre år regionsäljare vid Beijer i Umeå. Hon har en bakgrund som platschef, inköpare och lagerchef inom byggmarknadsbranschen.

— Väldigt mycket har hänt under de tre år jag varit på Beijer. Byggbranschen är konservativ, det är jag den första att skriva under på, men här finns det också en stor vilja till förändring hos alla. Vi säljare behöver bli bättre på att ta reda på vad byggarna efterfrågar i stället för att utgå ifrån oss själva.

När Maritta Härkäniemi träffar en kund kommer hon ofta in på e-handel. Hon ställer frågor om önskemål och behov och inte sällan tar hon fram den bärbara datorn och visar sortiment och möjligheter. I Beijers e-handel finns i dag tusentals olika varor. Hon visar också att webbplatsen förutom ren e-handel också innehåller användbara tjänster som Planera & beräkna, Trallväljaren och Drift- och underhållspärmen.

— Ibland lägger vi deras första order tillsammans. När kunderna får se hur enkelt det är så tänker jag ”yes, det här fixar de själva nästa gång”. Jag följer också upp när jag ser i systemet att en kund lagt in nya beställningar. Alla blir glada av bekräftelse, såväl kunder som säljare.

Maritta Härkäniemi mår som bäst när hon får ”vara ute på byggen, snacka med folk och göra affärer”. Och hon drar sig inte för att slänga käft med dem hon möter och att ställa frågor om varför kunden ibland köper material från andra leverantörer.

Umeå är en expansiv stad och byggkranarna står tätt. Kommunen har i dag 127 000 invånare, till år 2050 väntas den siffran ha stigit till 200 000. Som regionsäljare har Maritta Härkäniemi ansvar för de största lokala kunderna, med budgetar på 10 miljoner kronor och uppåt. Hon ser en förskjutning mot mer storskaliga affärer.

— För bara ett par år sedan var det inte ovanligt att stora byggare kom till oss ibland bara för att köpa två pallar gips eller ringde in order till en proffssäljare. Det händer nästan aldrig i dag.

Genom att besöka kunderna ofta och vara lyhörd tycker Maritta Härkäniemi att hon fångar upp önskemål av allehanda slag. Ett exempel är en kund som saknade sökordet ”rote”, som i norra Sverige är vanligt att säga i stället för råspont. Eller kunden som under funktionen orderhistorik ville söka på sitt ordermärke.

— Men även om jag försöker få allt fler att e-handla så är det självklart så att den kund som vill ringa in sin order och komma hit och hämta sin bunt virke eller en pall med gipsskivor ska få göra det. Våra kunder är alltid välkomna till oss för stort och smått.

Till nästa år hoppas filialen i Umeå att kunna öka sin e-handel till över 50 procent av omsättningen. Redan nu märks det att de befintliga kunderna har utökat sina inköp och att fler mindre och medelstora företag har upptäckt fördelen med Beijers e-handel.

Det är dags att avsluta samtalet. Maritta Härkäniemi behöver förbereda eftermiddagens kundbesök. På agendan står ett startmöte ute hos en stor byggfirma inför ett nytt projekt. Efter mötet åker hon vidare till en annan kund för att diskutera en offert på golv i nya bostäder.

— Många säger att de uppskattar att vi åker ut med offerten och diskuterar i stället för att nöja oss med att mejla över offerten. Det personliga engagemanget är ovärderligt.